?

Log in

Tue, Oct. 6th, 2015, 12:27 pm
Русские продажи - бессмысленные и беспощадные

"Мы, rусские, не обманываем дrуг дrуга."
Куйбышев, Брат-2


Заметил интересную тенденцию в продажах. Раньше (лет пять назад) вполне нормальным считалось иметь у интегратора скидку 30-40% от Global Price List. Подразумевалось, что ты приходишь к незнакомому продавцу, и он тебе по умолчанию сразу даёт 20%. А у знакомых продавцов отдельные личности умудрялись выпросить 60%, а то и 80% под отдельные проекты (знавал таких людей). При этом проекты не блокировались у вендоров под конкретного интегратора и всегда можно было поторговаться.
Сегодня ситуация в корне изменилась. Интеграторы скидок практически не дают, и при этом умудряются добавлять накрутки 30-70% в плюс к GPL. Самое обидно, что при этом проект блокируется у вендора под конкретного интегратора. При этом абсолютно исключается хоть какая-нибудь конкуренция. Т.е. другой интегратор уже не сможет заказать у вендора такой же продукт под этого же заказчика. Не, ну есть конечно обходные пути - ну уж очень они тернисты.
А что, нормально, интегратор проект продал - новый внедорожник купил, так и живём.
Всё что написано выше - касается только долларовых цен. Ни о каких курсах речи быть не может, ибо все цены запрашиваем в USD.

И это я ещё про услугу установки двухюнитовой железки в стойку не говорю, где саму услугу установки (без собственно стоимости железки) bumeranghc оценил в 16 тыр.

Tue, Oct. 6th, 2015 04:35 am (UTC)
melekhin

пачитал ево журналчег! зануда он паходу еще та заноза в жопе :)

Tue, Oct. 6th, 2015 05:09 am (UTC)
bumeranghc

Позвольте, я уже давно не занимаюсь продажами, а когда занимался - то только защитой информации :)

Tue, Oct. 6th, 2015 05:43 am (UTC)
drtr0jan

Паш, давно - это полгода назад? Так услугу установки решения по защите информации ты и оценивал.

Tue, Oct. 6th, 2015 05:55 am (UTC)
bumeranghc

Да, полгода уже не. Оценивают кстати инженеры, по нормо-часам, утверждённым руководителями инженерных групп.

В целом, по посту: Америка, конечно, не открыта. Так порочно живёт весь рынок. Вопрос только в том, кому и как с этим жить: кто-то меряет ценник на свою зарплату, кто-то рассчитывает на новый внедорожник, кто-то - залезть в бюджет.

Почему тебя эта ситуация удивляет или вызывает изрядную долю негодования? К сожалению, в нашем государстве пока так принято - и мне, поверь, хватило некоторого времени, чтобы понять всю эту кухню.

Но меня всегда умилял подход инженеров, которым "дорого". Дорого обычно до тех пор, пока вопрос не решается несколько выше, чем на уровне инженеров. Инженерам чаще всего остаётся иметь дело с тем самыми "дорогим" решением, ворчать о бренности бытия и аккуратнее открывать дверку своей японской малолитражки, чтобы не поцарапать новенький внедорожник руководителя или представителя интегратора, которые кстати в пятницу наверняка будут пить виски и курить сигары в приятной компании.

Чтобы не открывать таких Америк - можно попробовать управлять процессом, а не констатировать "оужос".

Edited at 2015-10-06 05:58 am (UTC)

Tue, Oct. 6th, 2015 08:43 am (UTC)
drtr0jan

Как руководитель инженерной группы, обсчитывал для заказчиков услугу установки железки в стойку. Расчитал все фактические затраты, ФОТ - получилось очень мало. Округлил на одну цифру вверх, всё равно мало. Округлил на две цифры вверх. Отнёс коммерческому директору, он сказал - мало. Умножил в два раза. Перевёл в баксы, ещё раз округлил до двух знаков вверх. Коммерческий - утвердил. Но получилось всё равно меньше, чем у тебя.

Но блин, зачем инженеру глаза и мозг? Затем, чтобы понимать, что разумно дорого, а что неразумно.

Чтобы не открывать таких Америк, нужно просто осетра немного придержать. И стремиться к разумной норме прибыли (ладно, хрен с ней, с Европой) в 30%, а не в 400%. И это без перевода в рубли.

Решения вопросов уровнем выше инженеров - это ещё тот детский сад. Сейчас в работе четыре проекта, где те самые "выше, чем на уровне инженеров" открыто посылаются на три буквы за то, что попытались навязать своё решение, которое с их точки зрения должно работать идеально, а их же инженеры реализовать это не могут в принципе.

Tue, Oct. 6th, 2015 09:03 am (UTC)
bumeranghc

Инженеры всё отлично понимают, а некомпетентные посылаемые руководители, судя по всему, просто сидят на своих местах почём зря и весьма временно - раз позволяют с собой такое обращение со стороны подчинённых.

Тем не менее, пока глазастые подчинённые разбираются с ценами, из автосалона выезжает очередной внедорожник. А всё почему? Инженер предпочитает перейти на личности и осознавать всю глубину и степень своей правоты - пусть, зачастую, и за рулём беганой праворульки.

Ещё раз - не у меня, а у компании. Я в этой компании более не работаю, а о моём лично расчёте и отношению к ценовой политике этой компании, а также степени адекватности расчёта ты не справлялся. Меня это не очень радует.

Tue, Oct. 6th, 2015 10:55 am (UTC)
drtr0jan

Паш, тем не менее под расчётом стояла прежде всего твоя фамилия.

Tue, Oct. 6th, 2015 10:57 am (UTC)
bumeranghc

Даже телефон был - хоть бы позвонил кто :)

Tue, Oct. 6th, 2015 08:51 am (UTC)
tanner_of_kha

Я так понимаю, это их последние судороги. Вот-вот придёт фейцбух сотоварищи и уничтожит загнившие монополии.

Tue, Oct. 6th, 2015 09:51 am (UTC)
n1ght_snake

Съесть-то он съест, да кто ж ему даст? (с)

Tue, Oct. 6th, 2015 11:20 am (UTC)
__mixa__

Как коррелируют приход фейцбуха и уничтожение загнивших монополий?

Tue, Oct. 6th, 2015 11:32 am (UTC)
tanner_of_kha

Примерно как IBM и открытая архитектура персоналок. Как я понимаю, Facebook отказался от вендорских чёрных ящиков в своих датацентрах. У них собственные свичи на ASIC и Linux-based OS. И всё это идёт в опен-сорс и формируются какие-то альянсы на этом. Microsoft, кстати, тоже в Azure использует не джуниперы с цисками, а собственные заказные платы под линуксом, и они тоже хотят играть с Фейцбухом. Как-то так.

Tue, Oct. 6th, 2015 11:16 pm (UTC)
__mixa__

А, ну так-то конечно... Опенсорс и прочее во все поля...

Tue, Oct. 6th, 2015 11:41 pm (UTC)
drtr0jan

Так-то опенсорс тоже не всегда хорош. Нужно нормальное камьюнити и нормальный саппорт. А в очень узких решениях, ни тебе камьюнити, ни саппорта, ни собственно продукта.

Tue, Oct. 6th, 2015 09:51 am (UTC)
n1ght_snake: Страсти какие

У нас в бюджет закладывается скидка в 30% от GPL. По факту, обычно, 50-60%.
И это "жирный" энтерпрайз. Операторы, живущие "на свои", умудряются выбивать по 70-80% скидки (особенно в кризис, когда продажи у большинства интеграторов встали колом). Так что если ты не какой-нибудь банк или госконтора с "бюджетом", то скидки получаются вполне реальные.

Разумеется, это не относится к производителям особо специфичных железок или изначально распильным проектам.

Tue, Oct. 6th, 2015 10:28 am (UTC)
__mixa__

Дык в посте не о скидках речь, а как раз наоборот: что продажники настолько охуели (безысходность?) что ценники на одну и ту же (ну т.е. вообще один в один) конфигурацию железки у разных интеграторов отличаются в 1.5-1.8 раза. Учитывая, что нам изначально выставляется ценник на 60% дороже GPL и то, что после (теоретического) проведения процедуры закупки оборудования в случае выигрыша данный интегратор может уже сам выпросить у вендора скидку процентов 30-40 получается норма прибыли 100%. Это что, бизнес? Это разве выстраивание долгосрочных отношений? Зачем заниматься откровенным наёбом нас как клиента чтобы одномоментно срубить бабок, разосраться с нами и больше никогда не работать?
Вопрос, конечно, риторический. Все мы прекрасно знаем, что это самый настоящий бизнес по-русски. С учётом всех дочерних предприятий мы самый настоящий средний бизнес и деньги у нас есть, равно как и постоянная потребность в оборудовании. Мне решительно не понятно, зачем вопреки всем цивилизованным бизнес-практикам вместо стремления угодить клиенту (предоставлением наиболее конкурентноспособной цены, конечно же) продажники (или их руководство - тут уж они для нас все на одно лицо) занимаются "честным отъёмом денег". Обидно же за державу.

Tue, Oct. 6th, 2015 10:36 am (UTC)
n1ght_snake

Я не знаю дальневосточных реалий настолько глубоко, но:
- нет проблемы запросить GPL напрямую у вендора
- если интегратор хоть раз зарядит ценник в 1.5хGPL (это до регистрации проекта или после?), он мало того, что навечно потеряет нас, как клиента, но еще и понесет косвенные убытки, потому что, доспустим, телеком-рынок даже в Питере весьма небольшой, все всех знают как минимум на уровне директоров и CIO, и деньги (особенно сейчас) считать умеют все. Так что останется такому жадному интегратору либо жить с откатов, либо становиться чьей-нибудь карманной зверушкой (какого-нить банка, например). И кстати это вполне реальная причина продавить у вендора смену ингегратора на более адекватного.
- плюс к тому, у госструктур своя специфика - тендеры-шмендеры и прочие ФЗ. Нам проще, мы целиком частная контора.

Tue, Oct. 6th, 2015 11:01 am (UTC)
drtr0jan

Четыре вендора нам заявили напрямую: й) они работают только через интеграторов; ц) проекты под нас уже зарегистрированы; у) обсуждение цены только напрямую с интегратором.
На что все интеграторы заявили: "у нас самая низкая цена, мы и так вам скидку в 10% выбили с большим трудом; а ваш GPL - враньё, мамой клянусь, слюшай да".

Мы бы рады послать подальше такого интегратора, но у нас нет выбора - с нами никто не может работать по вышеозвученным причинам, хотя очень хотят.

Tue, Oct. 6th, 2015 11:18 am (UTC)
n1ght_snake

То что вендоры продают только через интегратора - это понятно. Обычно еще и импортер есть, который железку в страну привозит и интегратору продает.
ну и размер скидки устанавливается тоже через интегратора, да.

Но я именно о ситуации когда цена задирается в полтора конца от GPL а потом с нее сбрасывается 30-40%, это дичь какая-то прямо.

Tue, Oct. 6th, 2015 11:40 am (UTC)
drtr0jan

Кто тебе сказал, что сбрасывается 30-40%? Сбросили только 10%, только в одном случае из четырёх, и то - после двухнедельных переговоров.

Tue, Oct. 6th, 2015 10:54 am (UTC)
drtr0jan

Мих, ты ошибся. 1.6/0.6 ~ 2.5 (ну а вообще до 4 доходит) - есть 250-400% норма прибыли.

Tue, Oct. 6th, 2015 11:00 am (UTC)
__mixa__

По аналогии с "в военное время значение синуса может достигать 4" - "в кризисное время норма прибыли может достигать 400%"?

Tue, Oct. 6th, 2015 09:21 pm (UTC)
simplelex

У меня от этой хуйни брат умер Именно поэтому я ушёл из сраной торговли

Wed, Oct. 7th, 2015 02:06 pm (UTC)
bumeranghc

True story...